こんにちは。
東住（とうずみ）です。
今回の内容は、就職活動中の学生や転職活動をされている方向けに、
面接通過率が3倍上がる極意についてシェアいたします。
こんな方におすすめ
- 面接になかなか受からない
- 面接のポイントが変わらず、回数を重ねてもコツがわからない
- 希望する会社からどうしても内定を勝ち取りたい
このような方にとって有益な内容だと思います。
是非最後までお読みください。
内容に入る前に少しだけ私の話をします。
私は現在、大手の営業会社に勤務し、マネージャーをしております。
マネージャーをしている傍ら、新卒や中途社員の面接にも携わっています。
採用面接に携わってまだ3年ほどですが、
新卒・中途合わせて約200名の方と面接をさせていただく機会がありました。
そんな中、特に営業職における面接の肝はここだなというポイントがはっきりわかってきました。
もくじ
必ず面接で聞かれること
大切なポイントはいくつかあるのですが、
今回は営業職を志望する方が必ず聞かれるであろう以下の質問についての答え方を解説します。
「あなたは、これまでどのような結果を残してきましたか？その過程も合わせて教えてください」
「これまで自分の目標に対して、どのように取り組んできましたか？エピソードもふまえて教えてください」
私が面接するときもこういう質問は必ずします。
営業職の面接の場合、他の質問にすべて上手く答えられたとしても、この質問に対して納得感のある回答を出せないと、不合格確定でしょう。
逆にいうと、この質問に対して上手く答えられると、他の質問で多少上手く答えられなかったとしてもそれを補填できるくらいの価値があります。
この質問を通して
自分の頭で考えて行動しているか
「数字」を意識できているか
などを見ています。
回答する上で最も気をつけなければいけないこと
この質問に回答する上での1番大事なポイントは、
「自分がやってきたことを他と比較しながら定量的に伝える」です。
そのためのポイントは大きく2つあります。
【その①】どのくらい難しい目標だったのか（他の人はどうったのか？）
自分が達成できた目標や、目指していた目標がどのくらい難しかったのかを面接官に伝える必要があります。
例えば、
「営業成績で年間の売り上げ1位を獲りました」
といっても、
・会社に営業が3人しかおらず、その中で運良く1番になった
・自分が担当している顧客が、その年たまたま大口の注文を複数してくれた
というケースもあります。
面接官は「相対比較した目標の難易度」を様々な質問を通して確認します。
（例）入社1年目で営業職500名中の8位になりました。入社1年目で8位に入ったのは直近20年で2人しかいません。
（例）新規顧客を年間10件獲得しました。営業職は他に100名いるのですが、新規顧客の平均獲得件数は1〜2件です。
このように、
結果だけでなく、その難易度も伝わるように話せると良いです。
【その②】努力の過程も定量化して伝えられているか
自分の頭で考えて行動し、それに伴い大きな結果を手にしていれば理想です。
しかし、目標を達成するために以下のようなことが出来ていれば必ずしも結果が出ていなくても「この方採用したい」と思わせることができます。
- 課題の分析、特定
- 課題克服のためのアクション
- そのアクションの量
- 行動を変えたことによる得た結果
以下、例文です。
step
1課題の分析、特定
自分の営業成績は100名中50番目。どうにか営業職の中で3位以内に入りたいと思っていました。上司やトップセールスにヒアリングしたところ、顧客との最初の商談と商品提案に課題があると気がつきました。
step
2課題克服のためのアクション
最初の商談を克服するために、誰よりも早く会社に出社し、上司に商談の練習に付き合ってもらいました。商品提案のための商品知識のインプット向上のために、知識のインプットに使う時間を毎日30分から2時間に4倍に増やしました。
step
3そのアクションの量
自分が必要だと思ったことを他の営業マンと比べて3倍は行動しました。
step
4行動を変えたことによる得た結果
その結果、最初の商談で顧客のニーズをうまく掴めるようになり、提案の質問も向上し、営業成績が50番目から6番目まで上がりました。
結果、3位以内には入れませんでしたが、6番目から3番目まで入るための課題が見えてきたので、現在はその課題を克服すべく取り組んでいます。
こんな感じでしょうか。
どのくらい努力しているのか、
目標達成しようとする意識の高さ、
が伝わると思います。
まとめ
「自分がやってきたことを他と比較しながら定量的に伝える」ために、
- どのくらい難しい目標だったのか（他の人はどうったのか？）
- 努力の過程も定量化して伝えれれているか
という視点を意識して対策を打つと、かなり納得感のある回答を作ることができます。
また機会があれば、面接における別のポイントもシェアしたいと思います。
今回の記事がどなたかの参考になれば幸いです。
お読みいただき、ありがとうございました。
東住（とうずみ）